Est-ce que vous ignorez votre client parfait ?

Je sais, ça fait une drôle de question comme entrée en matière.

Mais laissez-moi vous dire un truc : j'ai fait exactement cette erreur pendant des années. Et autour de moi, je vois encore des boîtes tomber dans le même piège, en boucle.

Ceux qui ont réussi à s'en sortir ? Ils ont grandi à une vitesse qui donne le tournis. Alors, je vous montre comment faire pareil.

Le problème de la gare

Imaginez une gare à l'heure de pointe. Du monde partout, du bruit, du chaos total.

Dans cette foule, vous devez absolument attirer l'attention d'une seule personne.

Comment vous vous y prenez ?

• Vous pouvez vous poser sur un banc et espérer la croiser par miracle. (Bonne chance.)

• Vous pouvez interpeller les gens un par un. Avec des milliers de personnes autour, vous y serez encore la semaine prochaine.

• Ou alors — moment de génie — vous criez son prénom.

Simple, non ? Évident, même.

Eh bien, dans le monde des affaires, ça ne l'est clairement pas.

Soigner le "cou qui saigne"

Quand je travaille avec un client, je pose beaucoup de questions. Et l'une d'elles revient toujours :

« C'est qui, votre client parfait ? À qui s'adresse vraiment votre service ? »

Et de temps en temps, j'entends ça :

« Tout le monde ! On vend à tout le monde ! »

Non.

Vous ne vendez pas à tout le monde. Deux raisons très simples :

1. Tout le monde n'a pas besoin de ce que vous proposez.

2. Si vous essayez de parler à tout le monde, vous finissez par ne toucher personne.

Votre client parfait a un problème précis. Une douleur. Un truc qui l'empêche de dormir. Et votre service règle exactement ça — ni plus, ni moins.

En marketing, on appelle ça le problème du « cou qui saigne » : quelque chose qui vous brûle, que vous voulez résoudre maintenant, pas la semaine prochaine. Une démangeaison que vous ne pouvez pas ne pas gratter.

Touchez ces personnes-là, et votre acquisition devient un jeu d'enfant. Voici comment.

Comment atteindre votre client parfait

Prenons un exemple concret.

Vous êtes dresseur de chiens. Théoriquement, vous pouvez vendre à n'importe quel propriétaire de chien. Mais votre service le plus rentable, c'est d'aider les gens dont le chiot transforme le canapé en confettis et traite le salon comme ses toilettes personnelles.

Plutôt que de cibler « tous les propriétaires de chiens », vous vous concentrez sur les propriétaires de chiots en mode SOS.

Voilà ce que vous ne devez surtout pas faire comme annonce :

===Dan Dressage===
Nous dressons tous les chiens, toutes races, tout âge, pour tout faire.
Voici ce que nous pouvons faire :

• Dresser votre chien à rapporter des objets

• Dresser votre chien à marcher en laisse

• Dresser votre chien à se socialiser

• Dresser votre chien à ne pas tout casser quand vous partez
  Si vous avez un chien et souhaitez qu'il soit dressé pour quoi que ce soit, appelez-nous au XXXX

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Vous voyez le problème ? C'est tellement générique, tellement fade, tellement « pour tout le monde »… que la meilleure réaction que vous pouvez espérer, c'est un vague :

« Pourquoi pas… »

Et un « Pourquoi pas », ça ne fait pas cliquer. Ça ne fait pas appeler. Ça finit en screenshot oublié au fond de la galerie photo.

Ce que vous voulez, c'est que votre client parfait voie votre message et pense immédiatement :

« C'est POUR MOI. Cette personne parle exactement de mon problème. Elle comprend ce que je vis. Je veux travailler avec elle. »

Conclusion : osez parler à quelqu'un plutôt qu'à tout le monde

Renoncer à « tout le monde » pour parler vraiment à quelqu'un, c'est contre-intuitif. Je sais. Mais c'est exactement là que la magie opère.

Si vous voulez affiner votre message et identifier votre client parfait, on peut en parler ici.

À bientôt,

MBT